יחסי ציבור עד הגיוס הבא

עוד לפני לקוחות, מכירות וערוצי הפצה ושיווק - כמעט כל חברת סטארט-אפ משלביה הראשונים מחפשת משקיעים. אך האתגר העיקרי הוא לדעת כיצד לבלוט מעל כל עשרות הסטארט-אפים האחרים ולהפוך מ- One of many ל- The one - להיות הסטארט-אפ החם שמייצר 'באז' בשוק ותשכנע משקיעים שאתם תהיו ה- Waze או Taboola הבאים.

במידה רבה מדובר בסיפור 'הביצה והתרנגולת', משום שאם לחברה אין משקיעים ומשאבים כספיים, היא תתקשה לבסס מנגנון שיווקי שיאפשר לה לייצר הכנסות ובמקביל, ללא בסיס הכנסות ומוצר שמוכיח את עצמו, משקיעים עלולים לחשוש כי מדובר בסיכון גדול מדי.

אולם הדרך למשקיעים אינה עוברת רק מוצר או רעיון מדהים, אלא מה רמת המודעות לחברה, איך היא נתפסת בשוק לעומת היתר (מיצוב) ומה הערכים המאפיינים אותה (המיתוג).

לשם כך, יחסי ציבור יכולים להיות כלי רב עוצמה להגיע אל המשקיעים ולפתוח דלתות מכמה סיבות: קודם כל העלויות של יחסי ציבור אינן גבוהות במיוחד. הנקודה השנייה היא שבכתבה אפשר להיכנס לרבדים עמוקים אודות החברה ולספר על הצורך עליו המוצר נותן פתרון, תהליך ההקמה, הצוות המוביל וכו'. לבסוף, כתבה עיתונאית היא בעלת אמון גבוה, וודאי אם היא מפרגנת ומתפרסמת בפלטפורמה בעלת יוקרה ונכתבת על-ידי כתב מוערך. כך שלא פעם קורה שמשקיעים פרטיים או קרנות הון סיכון הם שיוצרים קשר עם החברה בעקבות כתבה חיובית.

הנה ארבע מרכיבים שיעזרו לכם ליצור עניין בקרב משקיעים:

לדעת לספר את הסיפור לאוזן של המשקיע

הנטייה העיקרית של יזמים, במיוחד כשהם פונים למשקיעים, היא לספר על המוצר, הטכנולוגיות, התשתיות - ולהתעלם כמעט לגמרי מהלקוח הפוטנציאלי או מהצורך שעליו המוצר אמור לספק מענה. לכן הדגישו קודם על את הצורך שקיים לפתרון שאתם מציעים. המשקיע רוצה לדעת שיש פוטנציאל ולכן כדאי לספר לו את הסיפור בצורה שהוא יכול להזדהות ולהתחבר אליה, למשל, באמצעות תיאור סיטואציה כפי שאתם מתארים לעיתונאי וכמובן לגבות בנתונים מספריים. כדי להרחיב על כך ניתן לקרוא יותר במאמר הזה.

לפנות לערוצי מדיה המתאימים

חשוב לזכור כי יחסי ציבור הם אמצעי ולא מטרה, ולכן חשיפה לשם חשיפה אינה מקדמת את הדרך למשקיע שלכם אלא רק יצירת תקשורת אפקטיבית, קרי, שמשקיעים נחשפים אליה ומחשיבים אותה כאיכותית.

המהלך המובן הוא להגיע לעיתונות הכלכלית ולמדורי הטכנולוגיה בעיתונים כמו דה מרקר, גלובס וכלכליסט, או מה שנקרא במחוזותינו, Tier 1. אולם כדאי לזכור כי יש גם ערוצים נוספים ואפקטיביים מאוד של עיתונות טכנולוגית ובלוגים כמו גיקטיים או Techtime וכמובן StartIsrael. כדאי לחשוב גם על ערוצים באנגלית ונמצאים מאוד על הרדאר של המשקיעים בחו"ל כמו No Camel, Israel 21 C ו – The of Israel וכמובן Jerusalem Post הוותיק.

אפשרות נוספת היא לפנות גם למגזינים שנחשבים איכותיים כמו למשל ליידי גלובס (למשל במקרה מדובר ביזמית) או מגזין דה מרקר, בכדי למצב את החברה גבוה.

הדגישו את הצוות והאווירה של החברה

אחת הנקודות שעולות בצורה מאוד בולטת בכתבות של ענבל, היא שמשקיעים מסתכלים מי הם האנשים מאחורי החברה ועל הצוות שמרכיב אותה. לכן חשוב בכתבות להבליט את היזמים, את הניסיון וה- track record שלהם, וכמובן אם יש שמות מוכרים כבר בשוק כמי שכבר הקים ומכר חברות (זו נקודה שגם מאוד מעניינת תקשורתית מבחינת העיתונאים).

נקודה אחרת שחשוב להדגיש היא הרוח של החברה, הברק בעיניים, התשוקה והרצון להצליח, את הגיבוש של הצוות וה-וויב המיוחד ששורר בה. זו הנקודה שיכולה לבדל את החברה, להפוך אותה לחברה אחרת ולעורר רצון לקחת חלק בהתלהבות הזו. אם יש פעילויות נוספות שהחברה מקדמת כמו תרומה לקהילה ואחריות חברתית - כדאי להדגיש זאת.

טיימינג

כן, Timing is everything וגם בחשיפה התקשורתית שלכם כדאי לחשוב מה יכול בכתבה לעורר את העניין של המשקיעים. האם בכתבה תוצגו כחברה "בוסרית", או כחברה שכבר יכולה להציג קבלות של עשייה כמו מכירות, הסכמים חברות גלובליות, הצלחת השקת המוצר ובסיס לקוחות משמעותי או כניסה מוצלחת לשווקים כמו השוק האמריקאי או האסייתי. בצורה כזו המשקיעים יבינו כי מדובר בחברה בעלת פוטנציאל וכי מקדם הסיכון נמוך יותר.